如何從互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分品類，打造出新時(shí)代的全球隱形冠軍？不知不覺當(dāng)中，單仁行已經(jīng)陪伴了大家1800天的時(shí)間，也就是快5年的時(shí)間。當(dāng)然，5年只是我們的一個(gè)小目標(biāo)?；鶚I(yè)長青，同樣是我們很多企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但這也意味企業(yè)需要在自己的行業(yè)擁有獨(dú)特的核心優(yōu)勢和營銷策略。

下面我就從實(shí)際的走訪調(diào)研中，跟大家講一講，如何從互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分品類，打造出新時(shí)代的全球隱形冠軍？


前不久，我?guī)е鴮＜覉F(tuán)隊(duì)一行四人走訪了兩家學(xué)員企業(yè)。

一家是佛山陽光世紀(jì)智能家居，一家是東莞恒峰家居。

陽光世紀(jì)剛剛走進(jìn)單仁資訊還不到四個(gè)月時(shí)間（單仁資訊2020年407屆全網(wǎng)營銷策略班學(xué)員），恒峰家居走進(jìn)單仁資訊已經(jīng)有了十年時(shí)間（單仁資訊2011年第88屆全網(wǎng)營銷策略班學(xué)員）。

這兩家企業(yè)有些共同的特點(diǎn)；

第一、都從事大家居中的小品類業(yè)務(wù)；

第二、從事本領(lǐng)域時(shí)間都超過20年；

第二、都在各自的專業(yè)市場深耕，是行業(yè)內(nèi)有足夠影響力的企業(yè)。

但是，這兩家企業(yè)又有著明顯的不同。

第一、在家居品類之下，核心業(yè)務(wù)各有不同。

陽光世紀(jì)從事以餐桌、椅為主、以金屬底座加布藝技術(shù)為核心的家具制造；恒峰家居從事止滑布、瑜伽墊的生產(chǎn)。

第二、覆蓋市場不同。

陽光世紀(jì)智能家居全部以出口為主，客戶主要來自展會(huì)；恒峰家居比較早學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)，懂得運(yùn)用全網(wǎng)營銷，全球銷售，市場覆蓋國內(nèi)外。

第三、兩家目前發(fā)展的安全感不同。

企業(yè)最大的安全感是什么？

是客戶，是穩(wěn)定的訂單。

陽光世紀(jì)的客戶主要來自展會(huì)，80%來自歐洲市場，主要是集中在德國和荷蘭的三大客戶，其余20%客戶來自南北美洲，國內(nèi)市場基本上是零。

而恒峰家居的客戶全球覆蓋、大小覆蓋，國內(nèi)外客戶均衡，業(yè)務(wù)十分穩(wěn)定；

究其安全感的不同，是因?yàn)閮杉夜緦\(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的能力和理解不一樣。

陽光世紀(jì)2020年6月剛剛建立網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)，但這個(gè)網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)主要是在淘寶和京東開店，從事休閑椅的零售業(yè)務(wù)。

半年時(shí)間，虧損了80萬，團(tuán)隊(duì)軍心不穩(wěn)。

在剛剛完成的學(xué)習(xí)之后，他們才恍然明白自己進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的模式選錯(cuò)了。

而恒峰家居在經(jīng)過轉(zhuǎn)型后，成功把線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到了線上，不再需要線下的業(yè)務(wù)員吃喝陪樂拿到訂單。

今天他們有超過90%的業(yè)務(wù)都是來自互聯(lián)網(wǎng)，市場覆蓋全世界，客戶超過1000家，大小訂單主要以定制業(yè)務(wù)為主。

就在我去的那一天，恒峰家居接到了來自美國超過1000萬的訂單，又和國內(nèi)著名的家紡品牌達(dá)成初期近億元的合作意向。


在上一個(gè)工業(yè)化的高潮階段，從歐洲特別是德國，包括日本產(chǎn)生了不少垂直細(xì)分市場的冠軍。

但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的營銷，這些隱形冠軍的規(guī)模都特別有限。

而在大洋彼岸的另一端，從2001年加入WTO開始，中國經(jīng)過20年的發(fā)展，在眾多領(lǐng)域擁有了強(qiáng)大技術(shù)基礎(chǔ)和一定競爭力產(chǎn)品的企業(yè)。

這些企業(yè)如果能借助運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的能力，做全球營銷，企業(yè)的規(guī)模一定比過去的那些隱形冠軍的規(guī)模還要大上50倍甚至100倍。

對中國眾多制造業(yè)企業(yè)來說，一定不要急于擴(kuò)大品類，而應(yīng)該專注于在特定領(lǐng)域的深耕，同時(shí)，還要強(qiáng)化全網(wǎng)營銷能力。

在佛山陽光世紀(jì)，我給了這么幾點(diǎn)建議：

第一、要快速提升全網(wǎng)營銷的能力，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場的能力，拓展全球（包括中國市場）大型家居零售商和家居品牌的定制化業(yè)務(wù)。

在專業(yè)細(xì)分的座椅市場，要獲得更大規(guī)模的生意。

互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)，特別是希望成為行業(yè)隱形冠軍最好的福利，就是在垂直領(lǐng)域構(gòu)建自己的競爭門檻，小市場也能做成大生意。

第二、強(qiáng)化在專業(yè)領(lǐng)域的新技術(shù)、新工藝、新款式的研發(fā)能力，去構(gòu)建專業(yè)領(lǐng)域的核心競爭力，特別是基于新技術(shù)的研發(fā)能力。

第三、強(qiáng)化自己的供應(yīng)鏈體系。特別是研究新材料的應(yīng)用，保持在細(xì)分領(lǐng)域，運(yùn)用新科技的競爭力。

而在恒峰家居，我也給了他們這么幾點(diǎn)建議：

第一、繼續(xù)提升全網(wǎng)營銷的能力，把現(xiàn)在的九人團(tuán)隊(duì)要繼續(xù)擴(kuò)大。

第二、做全球市場的深挖，特別是歐洲和北美市場。

從目前只是基于國內(nèi)市場和國內(nèi)外貿(mào)平臺(tái)的營銷，深入到全球建立線上轉(zhuǎn)化平臺(tái)以及學(xué)會(huì)運(yùn)用當(dāng)?shù)刂髁魉阉饕婧蜕鐣?huì)平臺(tái)，TO B平臺(tái)，類似短視頻平臺(tái)，要高效獲取精準(zhǔn)流量。

第三、從每一個(gè)客戶線索做行業(yè)機(jī)會(huì)的分析，懂得通過數(shù)據(jù)去學(xué)會(huì)舉一反三，尋找更多強(qiáng)資源客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。

4

關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很多企業(yè)還有太多的疑惑和不確定。

其實(shí)能不能成功，看老板就能略知一二。

像東莞恒峰家居，這是一家做了23年止滑布和瑜伽墊的公司。

本來這是一個(gè)特別細(xì)小的小眾市場，而且相對而言，沒有太高深的競爭門檻。

在廣東東莞，江蘇揚(yáng)州等地，類似的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)入到低門檻的小眾市場，就一定要明白，假如沒有自己的競爭壁壘，去主動(dòng)打造門檻，進(jìn)行差異化的競爭，是很難活下來的。

恒峰家居2011年剛剛接觸我們的時(shí)候，每年堪堪維持在百萬的規(guī)模。

今天10年過去了，恒峰家居用他們對技術(shù)的精益求精，對行業(yè)的堅(jiān)守和深挖，用他們對互聯(lián)網(wǎng)的虔誠和堅(jiān)持，成為這個(gè)行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)先者。

經(jīng)過10年的全網(wǎng)拓展，從搜索端到TO B平臺(tái)端，從國內(nèi)業(yè)務(wù)平臺(tái)到面向全球的平臺(tái)，全面開花。

在疫情肆虐的2020年，恒峰家居全年業(yè)績比2019年還提高了20%，超過9成客戶都來自互聯(lián)網(wǎng)。


為什么恒峰家居能交出這么一份滿意的成績單？

關(guān)鍵還是在于領(lǐng)導(dǎo)者。

公司董事長施元標(biāo)是一位50后，但從他的樣貌看上去，只有不到50歲，他的發(fā)型是特別潮流的00后朋克發(fā)型。

讓我印象特別深刻的是，我去到他的辦公室，桌上堆滿了各式各樣的直播器材。

他空閑時(shí)間學(xué)著做直播，自己去做，學(xué)習(xí)如何拍攝各種各樣的視頻。

當(dāng)我們走到激光打標(biāo)的生產(chǎn)線，看到紅外激光在瑜伽墊上打出圖案和運(yùn)動(dòng)者的名字，看到縷縷青煙裊裊升起，我就問他們負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人，有沒有拍過這方面的視頻？

負(fù)責(zé)人點(diǎn)頭告訴我，拍過。

這位負(fù)責(zé)人給我描述：運(yùn)用鏡頭，從近景的冒煙慢慢去拉長鏡頭，變成一幅激光制作潤滑墊的生產(chǎn)場景，這樣的視頻在上面還特別受歡迎。

從他們描述當(dāng)中，我能感知到這家公司在短視頻的運(yùn)用方面做出了努力。

不僅是短視頻，在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)方面，他們已經(jīng)研究的特別透徹，走了很遠(yuǎn)。

施元標(biāo)董事長說，從2011年開始，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)上完了單仁資訊所有的課程，從策略班、執(zhí)行班、學(xué)院到各種牛商特訓(xùn)營，每一個(gè)課程他帶團(tuán)隊(duì)認(rèn)認(rèn)真真學(xué)習(xí)，在落地上不斷去實(shí)踐和運(yùn)用。

得到的結(jié)果是什么？

他太太告訴我說，2013年公司遇到了火災(zāi)，一把火燒毀了很多設(shè)備和產(chǎn)品。

在熊熊大火當(dāng)中，董事長克制了自己的沮喪和恐懼，冷靜地拿起電話告訴設(shè)備廠商和原料廠商，馬上準(zhǔn)備設(shè)備和原料。

他之所以如此的冷靜，是因?yàn)樗来罅康纳饽軌驈幕ヂ?lián)網(wǎng)上源源不斷的找過來。

不愁生意，自然心里就有了充足的安全感。


結(jié)束了恒峰家具的走訪調(diào)研，我也思緒萬千。

互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型是一個(gè)企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)，需要公司的主要領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到轉(zhuǎn)型的重要性，并且需要身體力行的去推動(dòng)它。

如果沒有公司的主要決策人的參與和推動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型基本上都會(huì)半途而廢。

我見到太多的企業(yè)的董事長，總裁只是上了一兩次課程，互聯(lián)網(wǎng)還只是簡單的了解，淺嘗輒止，轉(zhuǎn)身就全部交給自己的手下。

這樣的公司在互聯(lián)網(wǎng)上常常都會(huì)無功而返。

原因很簡單，如果老板和主要管理層都不重視，你能指望執(zhí)行人員去盡力盡力的做好嗎？

企業(yè)經(jīng)營從在線化到未來的數(shù)字化，已經(jīng)是一門必修課，而不是選修課。

在大學(xué)里，學(xué)生的必修課做不好，會(huì)掛科，嚴(yán)重的還會(huì)留級，甚至無法畢業(yè)。

但是在企業(yè)經(jīng)營面前，必修課做不好，那就是生存還是毀滅的難題了。

三人行，必有我?guī)熞病?br />
這也是我們單仁行想要提供給大家的一部分價(jià)值。

通過其他企業(yè)的成長，他山之石，可以攻玉。

我們可以總結(jié)出把互聯(lián)網(wǎng)做好的三大重點(diǎn)：

第一，提升認(rèn)知是第一重要的工作，特別是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知破圈；

第二，團(tuán)隊(duì)整體的技能提升，包括管理者的技能到執(zhí)行者的技能都要跟得上時(shí)代的變化，懂得去掌握現(xiàn)代化工具。

第三，領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)身體力行，你的背后是無數(shù)員工在看著你。

當(dāng)然，這三點(diǎn)其實(shí)不僅僅適用于互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，我們企業(yè)的成長在很多方面也同樣可以適用。