很多朋友跟我說自己的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶采購時對價格非常敏感，貴1分錢可能就與交易失之交臂。對這樣的客戶難免有些氣餒，客戶關(guān)系做起來也非常累。

　　價格是銷售鏈條上的重要一環(huán)，這是無需置疑的。因價格談判而失掉客戶，每個銷售員每年都可能遇到這樣的事情。那么“MAN法則”能助你賣出高價 

　　向一個乞丐推銷寶馬車，即使是一個銷售大師，窮其一生也不可能完成任務(wù)。所以產(chǎn)品想賣高價，首先要記住一個“MAN法則”，即衡量客戶標(biāo)準(zhǔn)只取決3個點:金錢、權(quán)力、需求。所以先做到下面3點：

　　第一點，要找到能買的起自己產(chǎn)品的客群，這叫定位。

　　想要做高價的朋友要記住“二八法則”，即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶，他們都應(yīng)該盡量被刪除。因為他們只能給你創(chuàng)造20%的業(yè)績，卻往往耗費掉你80%的時間和精力。

   第二點，要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。

　　人性都是趨吉避險的，大多數(shù)人在面對問題時都是事不關(guān)己高高掛起，能懶則懶，所以在銷售眼中可能是天大的事兒，但因?qū)蛻舻闹匾圆蛔憔涂赡鼙徽J(rèn)為微不足道。

　　我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規(guī)劃工作，所以做銷售一定要轉(zhuǎn)化思想，把你一個人的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什么”，轉(zhuǎn)化為“我和客戶一起買什么”。

　　第三點是把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。

　　如果事情足夠重要，客戶肯定會更加重視。重要性的不同，客戶的采購模式也會不一樣。

　　比如餓了想要買一個面包，因為是充饑，面包的重要性就不夠，我們采購的模式就很簡單，價格不用過多考慮隨手即買，味道不好扔掉也不可惜。

　　但假設(shè)我們請一個重要的領(lǐng)導(dǎo)吃飯，是應(yīng)該選西餐還是中餐，飯店的星級口碑、菜品的價格都是我們需要關(guān)注的，這時候我們的采購模式就會變得嚴(yán)謹(jǐn)和小心。

　　當(dāng)一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視。比如80年代的臺式電腦，我們會專門為它修建一間房子，房子里鋪設(shè)地毯，安裝空調(diào)，給它創(chuàng)造一個恒溫的、干凈無塵的環(huán)境。但是現(xiàn)在我們都對電腦很了解，對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什么兩樣，都是用的時候找來，不用的時候隨手一丟。 可見，對一件事物的認(rèn)識度不夠，或者認(rèn)為她比較復(fù)雜、比較重要的時候，才能投入更多的注意力，也愿意花費更多的時間和價格成本。所以，要想普通的產(chǎn)品能夠做到高價，必須要學(xué)會把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。 可能有人會反問，一臺清水泵，大家都在做，產(chǎn)品、圖片、原理、材料等所有的東西大家都一樣，該如何把產(chǎn)品復(fù)雜化呢?

　　把一個極其簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化，提升到一個高價位的階段，我們可以根據(jù)消費者購買行為的分析，從以下幾方面入手：

　?、賹a(chǎn)品和高復(fù)雜化的問題聯(lián)系在一起

　　當(dāng)你推銷水泵的時候，總是跟客戶說，水泵看起來很簡單，但這是一般人的看法。真正有經(jīng)驗的人都知道，水泵是整個機體的心臟，是核心，水泵出問題，會帶來嚴(yán)重的生產(chǎn)、生活問題。

　　試問，你能想象出一個建筑物2天沒有水的慘況嗎?那衛(wèi)生間還能進(jìn)人嗎?所以在介紹產(chǎn)品的時候，不能簡單介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)該將其余更復(fù)雜化的問題聯(lián)系在一起。

  ②狐假虎威把形象樹立起來

　　狐貍很弱小，但當(dāng)它把自己和老虎捆綁在一起的時候就非常強大，同樣的，我們銷售水泵，面對覺得水泵很簡單、就是一堆鐵疙瘩的客戶，想做高價無疑是神話。

　　所以，我們見客戶伊始，就要打壓這樣的思想，把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經(jīng)常對客戶說：“上海東方明珠所用的就是我們的水泵，要不這個周末我組織你們?nèi)タ匆幌?

　　普通人最多只能上東方明珠的第2個球，但是我們是廠家代表，可以用維修的方式帶你們?nèi)プ罡叩那蛏先タ纯?，這可是普通人一輩子都不可能看到的哦。”

　　通過東方明珠這一上海著名坐標(biāo)，通過普通人一輩子都到達(dá)不了這樣的借勢，就把產(chǎn)品形象巧妙的樹立起來并和競爭對手差異起來。

  ③把自己產(chǎn)品的差異化打造得更加差異

　　你之所以存在，是因為你和別人不一樣。同樣是水泵廠家，以前我們競爭的時候，會在客戶面前故意對一些廠家露出鄙夷的態(tài)度，讓客戶感到我們作為大廠，對那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠，客戶就會感覺那應(yīng)該是一個比較差的廠。所以，即使你和別的廠家的產(chǎn)品從外形到內(nèi)里材料都完全一樣，也不要怕，起碼你這個人跟其他廠家是不同的，你可以利用自己的表情、眼神去引導(dǎo)客戶對競爭對手的猜測。 生意場上，一個表情、一個眼神都說明了太多東西，都可能讓你轉(zhuǎn)敗為勝。就像這樣：

　　銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷中的臨門一腳，在前面的網(wǎng)站、流量、客服環(huán)節(jié)都有很多技巧。掃描下方二維碼，回復(fù)“干貨”獲得!