大家都知道，對(duì)于做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)而言，流量、網(wǎng)站、客服每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要！而到最后收單環(huán)節(jié)，咱們業(yè)務(wù)人員最后在成交這臨門一腳怎么踢出去，也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。2018年也到年底了，各企業(yè)都在為了今年的業(yè)績(jī)而拼命的努力，這些前期已經(jīng)做了很多工作的一些客戶，也一定是業(yè)績(jī)沖刺的重點(diǎn)對(duì)象。

因此今天網(wǎng)銷君要講的就是，業(yè)務(wù)人員在銷售及收單環(huán)節(jié)的一些問(wèn)題。這對(duì)于B2B以及B2大C的企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

有人就要說(shuō)了，“簽合同收錢誰(shuí)不會(huì)啊？”不幸的是，大部分銷售人員并不知道如何自然地請(qǐng)客戶簽下訂單。導(dǎo)致前面為跟單的努力付之一炬，而業(yè)務(wù)人員對(duì)于煮熟的鴨子怎么飛走的都不知道。

因?yàn)榍捌谝呀?jīng)做了足夠的鋪墊和反復(fù)的溝通，那么在即將成交之際，一般的銷售人員只需從交易具體細(xì)節(jié)的層面去做交流，而不是再次去引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定。比如：

銷售人員：“您還有什么問(wèn)題嗎？”

客戶：“沒(méi)有了。”

銷售人員：“那咱們看是今天還是明天，就把合同簽了，可以吧？”

客戶：“可以。”

客戶通常會(huì)等著銷售人員來(lái)安排下一步該做什么。大多數(shù)客戶不會(huì)說(shuō)：“小王啊，我覺(jué)得你們這個(gè)解決方案對(duì)我們公司非常適用。我們來(lái)把相關(guān)文件簽了吧，然后我可以把訂購(gòu)單給你，定下交付日期。”（有這樣的理想客戶，那簡(jiǎn)直是所有銷售人員的福音！）

因此從會(huì)面的開始到現(xiàn)在，我們的銷售人員要主導(dǎo)著對(duì)話——提問(wèn)題、展示產(chǎn)品以及消除客戶顧慮。如果銷售人員不確定該如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入成交環(huán)節(jié)，結(jié)果可能是出現(xiàn)非常尷尬的狀況：客戶會(huì)陷入在對(duì)產(chǎn)品某些功能的反復(fù)糾結(jié)當(dāng)中，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品逐漸失去信心。

為什么會(huì)這樣呢？如何避免這種情況？

很多銷售人員的難以跳出思維定式

很多銷售人員難以跳出一種思維定式——線性說(shuō)服模式。線性說(shuō)服模式是這樣的：

與客戶建立融洽的關(guān)系→為客戶展示問(wèn)題的解決方案→回答客戶的問(wèn)題。

他們和潛在客戶見(jiàn)面，針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行陳述，然后回答客戶的問(wèn)題。接下來(lái)，他們就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入“觀望銷售”模式，等待客戶的動(dòng)作，而不是繼續(xù)掌控銷售形勢(shì)，進(jìn)而自然而然地收尾并最終成交。

這種線性說(shuō)服模式只會(huì)產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果，就是在銷售中迷失。

為什么這么多銷售人員都按照這個(gè)說(shuō)服模式進(jìn)行銷售呢？

●因?yàn)樗麄冎粚W(xué)到了這種模式。他們意識(shí)不到自己在說(shuō)服客戶時(shí)還能采取其他方法。

●線性模式管用（有時(shí)候）。如果你見(jiàn)過(guò)的客戶達(dá)到了一定數(shù)量，基本上任何模式有時(shí)候都會(huì)管用。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，采用這種線性模式的代價(jià)非常高。這樣可能會(huì)白白丟掉很多訂單，而且還可能會(huì)惹惱一些潛在客戶。

線性說(shuō)服模式有助于銷售人員順利完成銷售過(guò)程中的前幾個(gè)步驟，但事實(shí)上，這個(gè)模式并不完美，它有兩個(gè)缺點(diǎn)。

●無(wú)法讓銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中定位自己所處的階段。

●如果客戶不按照這個(gè)模式出牌，不在銷售人員做完陳述或回答完他們的問(wèn)題后說(shuō)“行”，這個(gè)模式就不管用了。

銷售人員不斷地重復(fù)相同的信息、強(qiáng)調(diào)客戶需要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的理由，直到客戶最終讓步、決定購(gòu)買產(chǎn)品，或者直到銷售人員沒(méi)話可說(shuō)，收拾好他們的材料離開——丟掉了訂單。但是講述并不是銷售！

說(shuō)服客戶成交的4個(gè)關(guān)鍵步驟

作為一名專業(yè)的銷售人員，你不能只等著潛在客戶采取下一步行動(dòng)，也不能讓客戶通過(guò)操控話題來(lái)掌控銷售進(jìn)程。如果你這么做了，就等于把決定下一步怎么做的權(quán)力交給了客戶。很可能出現(xiàn)的情況是，客戶容易停滯不前、變卦、甚至被對(duì)手的信息吸引。

其實(shí)說(shuō)服客戶，有4個(gè)關(guān)鍵步驟：

●與客戶建立融洽的關(guān)系。

●了解客戶的需求。

●為客戶展示問(wèn)題解決方案。

●在收尾時(shí)向客戶提問(wèn)題。

這4個(gè)步驟的核心在于，你需要掌握絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)。而且在你說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，影響說(shuō)服結(jié)果的因素不計(jì)其數(shù)。銷售人員永遠(yuǎn)要記住的一點(diǎn)是，客戶的出發(fā)點(diǎn)、個(gè)性、問(wèn)題、時(shí)間安排和資金限制是不同的。

舉個(gè)例子，促成你和A女士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同，你就需要根據(jù)你所掌握的與A女士交易的信息量大小，你的銷售起點(diǎn)可能會(huì)高于或低于與B女士的交易。她們有不同的個(gè)性、興趣、愿望、需求、資金限制和問(wèn)題。即使是銷售同一種產(chǎn)品，當(dāng)面對(duì)不同的客戶時(shí)，你實(shí)行這4個(gè)步驟，你的思考過(guò)程可能會(huì)完全不同。

對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的新手來(lái)說(shuō)，這看起來(lái)似乎難以理解。但好消息是，盡管銷售狀況可能各不相同、各具特色，你大可按照這樣一些簡(jiǎn)單的原則幫助你促成銷售。