“剁手族”在為“雙11”“雙12”狂歡的時(shí)候，很多企業(yè)在“賠錢賺吆喝”。電商平臺(tái)上，在客戶基本是個(gè)人消費(fèi)者的情況下，“低價(jià)”確實(shí)是成交的有力武器；而往往一些品質(zhì)好的產(chǎn)品，卻因?yàn)閮r(jià)格高無(wú)人問(wèn)津。況且對(duì)于工程、批發(fā)、招商加盟等B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷遠(yuǎn)不是開(kāi)一個(gè)網(wǎng)店那么簡(jiǎn)單，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成交率也會(huì)被各種因素影響。

  這幾天正好有企業(yè)提出“高品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格高，如何提高成交率”的問(wèn)題。今天以這個(gè)企業(yè)問(wèn)題為案例為大家分析。雖然每個(gè)行業(yè)情況不同，但是這篇文章分析了企業(yè)存在的共性問(wèn)題：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成交率。相信每一位讀者都能有所收獲，得到啟發(fā)。

  問(wèn)題：我們是中山壯宸專做環(huán)保球場(chǎng)地坪材料，現(xiàn)在詢盤每天是3到5個(gè)，但是成交相當(dāng)?shù)?，一個(gè)月只有1個(gè)左右，袁老師，怎么才能提高成交率呢？

  我們來(lái)解了一下這家公司，是做環(huán)保球場(chǎng)地坪材料的。屬于工程行業(yè)，產(chǎn)品由于是國(guó)家現(xiàn)在大力倡導(dǎo)的環(huán)保材料，品質(zhì)好所以價(jià)格較高。有網(wǎng)站，開(kāi)通了付費(fèi)推廣。下面帶大家先看下影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成交的九個(gè)環(huán)節(jié)，檢查每個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)擊破：

【圖】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷九連環(huán)

  流量問(wèn)題：涵蓋九連環(huán)的第1、2、3環(huán)：
  1、“網(wǎng)站流量”是個(gè)大漏斗，若要有成交，前期就得盡量“開(kāi)源”。經(jīng)溝通了解，這個(gè)公司網(wǎng)站每天的推廣費(fèi)用只有80元，下午3點(diǎn)左右就花完了。建議適當(dāng)增加推廣費(fèi)用，推廣時(shí)間延長(zhǎng)到晚上10點(diǎn)，增加網(wǎng)站流量，成交的機(jī)會(huì)更多。
  2、而關(guān)鍵詞影響 “流量精準(zhǔn)度”，公司是做環(huán)保球場(chǎng)地坪材料，價(jià)格比較高。所以建議在關(guān)鍵詞創(chuàng)意里加上“高端、環(huán)保”加粗、飄紅；這樣做可以屏蔽低端客戶，讓網(wǎng)站流量更精準(zhǔn)。如果在關(guān)鍵詞里加上“高端、環(huán)保”等長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞則會(huì)減少網(wǎng)站流量。
  3、“鏈接頁(yè)面準(zhǔn)確性”：對(duì)于工程行業(yè)來(lái)說(shuō)，每天的詢盤能夠維持在3-5個(gè)，算是不錯(cuò)的。況且還是在網(wǎng)站流量比較少的情況下。可以自檢一下，搜索關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的跳轉(zhuǎn)的頁(yè)面是否準(zhǔn)確，不建議任何關(guān)鍵詞都鏈接到官網(wǎng)首頁(yè)。
  網(wǎng)站營(yíng)銷力：涵蓋九連環(huán)的第4環(huán)。要清楚“網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容營(yíng)銷力”首先去跟對(duì)手比，誰(shuí)是你網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)手？其實(shí)網(wǎng)上的對(duì)手是那些搜索（關(guān)鍵詞）排名在你前面、在你左右的企業(yè)，而不是線下的對(duì)手。對(duì)比了這家公司以及對(duì)手的網(wǎng)站，明顯比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站具有營(yíng)銷力，這環(huán)沒(méi)什么問(wèn)題。
  最近因?yàn)閲?guó)家重視，關(guān)于“環(huán)保球場(chǎng)材料”的新聞很多，話題性很強(qiáng)。建議在網(wǎng)站首頁(yè)banner上加上國(guó)家相關(guān)政策、報(bào)道等；另外圍繞政府對(duì)環(huán)保材料關(guān)注度，在網(wǎng)站更新發(fā)布相關(guān)文章。
  客服問(wèn)題：涵蓋九連環(huán)的第5、6環(huán)針對(duì)推廣時(shí)間及產(chǎn)品價(jià)格高的問(wèn)題，客服應(yīng)該注意以下2點(diǎn)：
  1. 延長(zhǎng)客服在線時(shí)間
  前面建議這個(gè)公司延長(zhǎng)推廣時(shí)間，因?yàn)橄掳嗪蟮酵砩鲜c(diǎn)這個(gè)時(shí)間段仍然有人在網(wǎng)上搜索，這段時(shí)間一定要安排客服值班。客服分“兩班倒”，保證客服的響應(yīng)速度。
  2.客服人員不直接報(bào)價(jià)
  統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)上來(lái)咨詢的客戶做工程的比較多，如果客服直接報(bào)價(jià)會(huì)讓客戶覺(jué)得貴，影響成交。更好的方法是引導(dǎo)客戶關(guān)注價(jià)值而不是關(guān)注價(jià)格；獲得客戶線索后分配給銷售人員去跟進(jìn)，讓銷售人員進(jìn)行追單。
  業(yè)務(wù)員問(wèn)題：涵蓋九連環(huán)的第7、8環(huán)提升成交率還可以從銷售環(huán)節(jié)改進(jìn)，去檢查一下銷售人員跟進(jìn)詢盤及不及時(shí)，回復(fù)“銷售”下載網(wǎng)絡(luò)銷售客戶跟進(jìn)表，更好的監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)狀況。
  另外業(yè)務(wù)能力是否需要提升，話術(shù)是否需要改進(jìn)，跟進(jìn)客戶準(zhǔn)備工作到不到位。也十分關(guān)鍵。具體怎么改進(jìn)？在牛商網(wǎng)官方微信（nsw88com）上回復(fù)“直播”，觀看《牛商熱線》第七期--線下銷售如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)力攻單？

牛商網(wǎng)官方微信（nsw88com）

  產(chǎn)品問(wèn)題：九連環(huán)第9環(huán)。這個(gè)公司專做環(huán)保球場(chǎng)地坪，因材質(zhì)好價(jià)格比非環(huán)保材料高。國(guó)家對(duì)球場(chǎng)材料要求越來(lái)越高，使用環(huán)保材料是未來(lái)的趨勢(shì)。建議制定塑造產(chǎn)品的客服話術(shù)、銷售話術(shù)；可以在網(wǎng)頁(yè)上展示產(chǎn)品證明、證書(shū)等具備公信力的資料；充分塑造環(huán)保材料的價(jià)值。