一，20多年穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)發(fā)展，難擋一朝時(shí)代巨變！

　　眾所周知，醫(yī)療這個(gè)行業(yè)是以高水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的，醫(yī)療實(shí)力過(guò)硬、醫(yī)療從業(yè)人員夠?qū)I(yè)，定能吸引客戶(hù)找你，并在行業(yè)豎起一桿大旗。

　　山東魯南眼科醫(yī)院，就是這樣一家以專(zhuān)業(yè)實(shí)力著稱(chēng)的專(zhuān)業(yè)眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

　　從1993年的幾間平房起步，高富軍排除萬(wàn)難建立了臨沂首家眼科診所。直到1998年，經(jīng)省衛(wèi)生廳批準(zhǔn)，才在原來(lái)眼科診所的基礎(chǔ)上，成立了臨沂醫(yī)專(zhuān)附屬眼科醫(yī)院。

　　2008年魯南眼科新院區(qū)正式開(kāi)工。2010年占地建筑面積3萬(wàn)平方米、技術(shù)力量和先進(jìn)設(shè)備配套的現(xiàn)代化三級(jí)眼科醫(yī)院拔地而起，用更好的姿態(tài)服務(wù)眼疾患者。

　　在很多做企業(yè)的眼里，醫(yī)療這類(lèi)行業(yè)好像完全可以和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型割裂開(kāi)來(lái)。這個(gè)行業(yè)似乎只需要兢兢業(yè)業(yè)為人民服務(wù)，有專(zhuān)業(yè)口碑，就是很好的“營(yíng)銷(xiāo)”。

　　在當(dāng)時(shí)作為一名機(jī)構(gòu)管理者、也是一名醫(yī)務(wù)工作者的高富軍，可能也曾這么想過(guò)吧。因?yàn)榈拇_是在優(yōu)良的口碑、過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)實(shí)力加持下，魯南眼科才實(shí)現(xiàn)一路飛速發(fā)展。

　　但是高富軍卻發(fā)現(xiàn)，時(shí)代已經(jīng)發(fā)生巨變。

　　隨著國(guó)家醫(yī)療政策的不斷完善和發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)范了也放開(kāi)了，越來(lái)越多的專(zhuān)科醫(yī)療診所涌現(xiàn)出來(lái)、發(fā)展很迅速，特別是口腔、眼科、皮膚、正畸美容等等專(zhuān)科醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

　　更讓高富軍非常感到震撼的是，同樣是眼科，很多新興同行，能夠迅速借助互聯(lián)網(wǎng)的影響力以品牌連鎖的方式迅速擴(kuò)張，他們有著現(xiàn)代的醫(yī)療設(shè)備、人才，還有著更前沿的品牌營(yíng)銷(xiāo)視野。

　　發(fā)展近20年的魯南眼科，也決定主動(dòng)出擊，在互聯(lián)網(wǎng)的天地搏一搏。

　　二，初嘗網(wǎng)絡(luò)“灰頭土臉”，成功轉(zhuǎn)型全靠這5步！

　　然而，在主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的路上，魯南眼科卻是一路跌跌撞撞。

　　早在2012年，魯南眼科就成立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，并且從其他單位挖了一位專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，很快的就建了醫(yī)院網(wǎng)站。

　　但后面苦于沒(méi)人配合，知識(shí)體系落后，再加上一直也沒(méi)找到醫(yī)院業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)的有效的結(jié)合點(diǎn)，沒(méi)做出什么成績(jī)。因此網(wǎng)銷(xiāo)部逐漸變成了可有可無(wú)的角色。

　　而這位專(zhuān)業(yè)人員也覺(jué)得面子掛不住，灰頭土臉的就辭職回了老家，醫(yī)院的網(wǎng)銷(xiāo)進(jìn)程也就此打住。

　　這次經(jīng)歷讓高富軍印象深刻，他說(shuō)：“實(shí)際上，不是醫(yī)院不重視網(wǎng)銷(xiāo)工作，具體原因還是因?yàn)閷?shí)在是不知道網(wǎng)銷(xiāo)工作怎么做才能算專(zhuān)業(yè)化，才能卓有成效，才能有收益，也不知該跟誰(shuí)取經(jīng)學(xué)習(xí)。”

　　直到2017年底，高富軍在人民大學(xué)聽(tīng)了單仁博士的課之后，他頓悟了。

　　在單仁資訊、牛商網(wǎng)大客戶(hù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的幫助下，魯南眼科設(shè)定了自己的網(wǎng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型5部曲：

　　第1步，對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行了定位，定位目標(biāo)客戶(hù)25~45歲的家庭婦女。

　　第2步，梳理了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的五大核心產(chǎn)品，包括：醫(yī)學(xué)驗(yàn)光配鏡、斜視矯正、近視手術(shù)、白內(nèi)障、美容整形。

　　第3步，和牛商網(wǎng)合作建設(shè)了品牌營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站（PC端+移動(dòng)端）及小程序。

　　第4步，搭建專(zhuān)業(yè)的5人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，各司其職，明確分工與責(zé)任，設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)工作流程，定期分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，完善數(shù)據(jù)報(bào)表。

　　第5步，整體層面上的全院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培訓(xùn)，要知道，醫(yī)療行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體操作方法，與其他傳統(tǒng)行業(yè)是不完全相同。

　　其他傳統(tǒng)行業(yè)在網(wǎng)站上放一些應(yīng)用場(chǎng)景就會(huì)有客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)，一單業(yè)務(wù)往往數(shù)量可觀，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意可以退換。

　　但醫(yī)療行業(yè)不行，一單業(yè)務(wù)只是一個(gè)個(gè)體，客戶(hù)需要進(jìn)一步咨詢(xún)?cè)?jīng)到院治療的患者評(píng)價(jià)，放心了才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　三，一場(chǎng)直播10W+流量，如何有效轉(zhuǎn)化實(shí)實(shí)在在的訂單？

　　在高富軍及醫(yī)院全體員工上下一心的努力之下，魯南眼科的網(wǎng)銷(xiāo)之路初見(jiàn)成效。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站得到了業(yè)內(nèi)人員的認(rèn)可，而且現(xiàn)在的品牌營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站比老網(wǎng)站更好優(yōu)化、助推業(yè)績(jī)有了顯著提升。

　　2018年魯南眼科網(wǎng)站全年推廣費(fèi)用只花11320元，但是卻收獲了詢(xún)盤(pán)3393個(gè)，有效客戶(hù)線索數(shù)量3312個(gè)，業(yè)績(jī)完成近百萬(wàn)。這樣計(jì)算下來(lái)，每獲取一個(gè)流量的成本僅為2.3元，大大低于以往以及行業(yè)平均水平。

　　去年5月，魯南眼科與臨沂電視臺(tái)第一直播平臺(tái)合作，開(kāi)展了全飛秒近視手術(shù)直播活動(dòng)，直播當(dāng)天一小時(shí)觀看量達(dá)10萬(wàn)+人次，一次成交額30多萬(wàn)。

　　盡管取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但在這場(chǎng)直播活動(dòng)過(guò)后，魯南眼科的網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深刻的復(fù)盤(pán)會(huì)議：

　　1.活動(dòng)預(yù)熱很重要。活動(dòng)前，要先制定詳細(xì)完善的活動(dòng)方案，選2-3個(gè)新媒體平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)推廣，預(yù)熱活動(dòng)，這樣更能保證效果；

　　2.注意營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化閉環(huán)的設(shè)計(jì)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化閉環(huán)要做好提前思考，確保最后的流量有明確的留存路徑和指引。比如這次直播10w+的流量，熱鬧有了，但怎么吸引繼續(xù)留存？如何讓他們成為粉絲？

　　在深刻復(fù)盤(pán)之后，魯南眼科在后續(xù)開(kāi)辦的直播活動(dòng)里，在直播平臺(tái)加上了醫(yī)院的二維碼，通過(guò)掃二維碼把觀看的人員引流到自家的微信平臺(tái)里。

　　活動(dòng)后再把關(guān)注的群體培養(yǎng)客戶(hù)，讓他們成為口碑的傳播者、忠實(shí)粉絲。

　　在后來(lái)，魯南眼科又做了兩次直播，觀看量達(dá)50+萬(wàn)人次，預(yù)約到院近200人，到院體驗(yàn)后直接全款交上手術(shù)費(fèi)，其中一次直播收益70多萬(wàn)元...

　　4全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局，業(yè)績(jī)不斷創(chuàng)新高！

　　在一年的努力下，高富軍的網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也逐漸由原來(lái)的“土八路”，在不斷實(shí)踐探索中，蛻變成現(xiàn)在的網(wǎng)銷(xiāo)正規(guī)軍。

　　他們從效果出發(fā)，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站、移動(dòng)直播、微信公眾號(hào)等營(yíng)銷(xiāo)工具的相互配合，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的倍增。

　　過(guò)去一年他們的網(wǎng)站付費(fèi)推廣渠道由原來(lái)的1個(gè)增加到6個(gè)，關(guān)鍵詞由原來(lái)的3萬(wàn)變?yōu)?1萬(wàn)，為公眾微信號(hào)增粉6000余人......而這些帶來(lái)的初診預(yù)約量由原來(lái)每周10個(gè)變?yōu)楝F(xiàn)在的每天10個(gè)！

　　但這一切，還只是個(gè)開(kāi)始。

　　高富軍和他背后的魯南眼科在2018-2019年度的“十大牛商”評(píng)選中，因?yàn)槌錾木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)，一舉獲得全國(guó)“十大牛商”的殊榮。

　　頒獎(jiǎng)盛典上，高富軍院長(zhǎng)激動(dòng)地說(shuō)：“2019年魯南眼科的目標(biāo)，將以互聯(lián)網(wǎng)推廣作為年度主題，實(shí)現(xiàn)推廣霸屏、完成2000萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò)業(yè)績(jī)！”

　　牛商網(wǎng)祝福魯南眼科，祝福更多的企業(yè)能夠找到互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型突破口，不斷實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，擁有一個(gè)更清晰、更美好的未來(lái)！

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