代理商的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難做嗎？難！因?yàn)楫a(chǎn)品都不是自己的！區(qū)域代理商呢？更難，因?yàn)椴粌H產(chǎn)品不是自己的，業(yè)務(wù)區(qū)域還要受限制！特別在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展顛覆了商業(yè)模式的今天，許多傳統(tǒng)企業(yè)在電商的沖擊下，別說(shuō)開(kāi)疆拓土，就是連守住打下來(lái)的江山都難！但是一個(gè)株洲的區(qū)域代理商簽訂230萬(wàn)大單只要5天；7個(gè)月接單1760萬(wàn)。看完這個(gè)案例后，也許你會(huì)恍然大悟。

  銷售只能靠跑出來(lái)嗎？
  湖南株洲大匠風(fēng)建筑科技材料有限公司（簡(jiǎn)稱大匠風(fēng)），專業(yè)銷售防水材料等建材；是德高建材、金雨傘防水裝飾、鈴鹿復(fù)合建材三家防水建材廠商區(qū)域代理商。截止2014年，大匠風(fēng)在株洲開(kāi)了2家實(shí)體店，多名業(yè)務(wù)員線下跑客戶。受代理?xiàng)l款約束，大匠風(fēng)線下業(yè)務(wù)主要來(lái)自株洲地區(qū)發(fā)展分銷和零售；加上網(wǎng)購(gòu)興起分流了客戶，同行的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售急速下滑。大匠風(fēng)胡小龍胡總憂心忡忡：天變了，公司再不變就要被淘汰了！

大匠風(fēng)胡小龍胡總（左）和牛商網(wǎng)董事長(zhǎng)單仁博士（右）合影

  其實(shí)早在10多年前胡總嘗試過(guò)改變，只不過(guò)是小變，因?yàn)樗J(rèn)為：“網(wǎng)站就是公司的一個(gè)形象展示，官網(wǎng)上不可能做生意，銷售要靠跑出來(lái)的。”所以，2次建站都是“展示公司形象”：2007年，建了個(gè)”別人家“的網(wǎng)站（www.jkjc.com）：不懂網(wǎng)絡(luò)的胡總把網(wǎng)站外包給當(dāng)?shù)?家網(wǎng)絡(luò)公司。三個(gè)月后網(wǎng)站上線，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容全是其他公司的。等去找網(wǎng)絡(luò)公司時(shí)，已是人走樓空。

  2010年，招了1個(gè)略懂網(wǎng)絡(luò)的人，盯著建站公司把網(wǎng)站做好，當(dāng)然，又是一個(gè)展示網(wǎng)站。之后做了網(wǎng)易博客和新浪博客等，仍舊以失敗而告終。

  2014年，胡總走進(jìn)單仁資訊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課堂?？偨Y(jié)2次經(jīng)歷，領(lǐng)悟到原來(lái)自己一開(kāi)始的思路就是錯(cuò)的。銷售是能跑出來(lái)，有個(gè)好工具卻能做到事半功倍，于是決定建1個(gè)能營(yíng)銷的營(yíng)銷型網(wǎng)站。

  拓展盈利模式，區(qū)域代理商變“賣(mài)材料+防水工程”
  2014年底，胡總找到牛商網(wǎng)合作：他希望把線下?tīng)I(yíng)銷搬到線上，建1個(gè)防水材料批發(fā)采購(gòu)的營(yíng)銷型網(wǎng)站。牛商網(wǎng)張健林團(tuán)隊(duì)了解客戶情況調(diào)研行業(yè)后建議：“網(wǎng)站上不僅要賣(mài)材料，還要做工程！因?yàn)榉浪牧蠌?fù)購(gòu)率低，批發(fā)采購(gòu)業(yè)務(wù)模式單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果會(huì)打折；增加防水工程市場(chǎng)更大，也比對(duì)手多了差異化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，做得好可以挖到‘金礦’。”

【上圖·大匠風(fēng)營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁(yè)首屏展示20年防水經(jīng)驗(yàn)，滴水不漏的效果】

  胡總覺(jué)得可行！說(shuō)做就做，張健林團(tuán)隊(duì)根據(jù)新的定位策劃制作大匠風(fēng)營(yíng)銷型網(wǎng)站，首頁(yè)主要展示“防水工程”和“系統(tǒng)服務(wù)”，幫助客戶解決工程滲漏問(wèn)題；并針對(duì)“防水涂料”等不同的關(guān)鍵詞策劃相應(yīng)內(nèi)頁(yè)。雙方又多次頭腦風(fēng)暴，認(rèn)為可以把線上線下打通，利用線下實(shí)體店做O2O模式。

【上圖介紹解決防水工程滲漏的四大關(guān)鍵，展示大匠風(fēng)的專業(yè)和關(guān)注客戶權(quán)益】

【上圖·大匠風(fēng)防水程解決方案和服務(wù)流程展示】

【上圖·大匠風(fēng)防水工程案例展示】

  牛商網(wǎng)建營(yíng)銷型網(wǎng)站的時(shí)候，胡總啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建。2015年初，團(tuán)隊(duì)組建完畢：1名運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（兼美工），1名網(wǎng)絡(luò)編輯，1名網(wǎng)絡(luò)客服，2名網(wǎng)銷，各就各位、各盡其職。

  “防水工程果然是金礦”
  2015年4月，大匠風(fēng)營(yíng)銷型網(wǎng)站（www.djfjc.com）正式上線，第二天就被百度收錄，10天接到有效詢盤(pán)。通過(guò)付費(fèi)推廣投放“防水施工、工程防水”等關(guān)鍵詞，加上免費(fèi)推廣，大匠風(fēng)營(yíng)銷型網(wǎng)站每天有60多個(gè)流量，日均3-5個(gè)有效詢盤(pán)，獲取大量目標(biāo)客戶信息。
  6-12月，大匠風(fēng)通過(guò)營(yíng)銷型網(wǎng)站拿下1670萬(wàn)工程訂單，在2015年度營(yíng)業(yè)額中占比31.5%。大匠風(fēng)又開(kāi)了多家線下實(shí)體店，并計(jì)劃在服務(wù)能力可以達(dá)到的區(qū)域投放線上付費(fèi)廣告，占領(lǐng)更大市場(chǎng)。

  O2O模式，230萬(wàn)大單5天談妥
  值得一提的是，大匠風(fēng)通過(guò)接到了230萬(wàn)大單。2015年8月初，客服接待1個(gè)客戶詢盤(pán)，溝通2分36秒就獲取了客戶需求和聯(lián)系方式。4分鐘后，網(wǎng)銷經(jīng)理跟進(jìn)客戶，得知是碧桂園長(zhǎng)沙株洲湘潭采購(gòu)中心主任來(lái)詢盤(pán)，并確定了初步合作意向。

  第2天，胡總帶隊(duì)拜訪客戶，給出解決方案。客戶評(píng)價(jià)很高：“你們和其他商家不同，不是單純?yōu)榱速u(mài)產(chǎn)品，而是幫我們開(kāi)發(fā)商解決滲漏，提高我們樓盤(pán)的附加值。”胡總乘機(jī)邀請(qǐng)客戶到大匠風(fēng)實(shí)體店建筑防水體驗(yàn)中心體驗(yàn)。通過(guò)線下體驗(yàn)考察，客戶確認(rèn)了合作方案，幾天后簽了230萬(wàn)的合同。“沒(méi)有張健林團(tuán)隊(duì)的付出和細(xì)致服務(wù)，我們很難轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+接到這么大的訂單，感謝牛商網(wǎng)的服務(wù)。”胡總感慨到。

  從面臨淘汰危機(jī)到成功轉(zhuǎn)型，大匠風(fēng)用了僅1年時(shí)間，并且當(dāng)選了“第七屆中國(guó)電子商務(wù)十大牛商評(píng)選”長(zhǎng)沙賽區(qū)十大牛商，驗(yàn)證了代理商也可以轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+，并讓我們看到經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下企業(yè)轉(zhuǎn)型的希望。